Vertreter

Ausschließlichkeitsvertreter gehören zur Gruppe der Versicherungsvermittler. Sie sind normalerweise vertraglich an ein Versicherungsunternehmen gebunden und vermitteln somit auch nur Produkte dieser Versicherung. Ausschließlichkeitsvertreter werden in der Regel von den Versicherern über Provisionen bezahlt, die sie nach dem Verkauf des jeweiligen Produkts erhalten. Indirekt erfolgt die Bezahlung durch Sie als Kunden, da die Provisionen in Ihren zu zahlenden Versicherungsbeiträgen enthalten sind. Ausschließlichkeitsvertreter sind als Handelsvertreter – also selbstständige Gewerbetreibende – die klassischen Einfirmenvertreter einer Versicherungsgesellschaft. Ein Teil der Ausschließlichkeitsvertreter vermittelt Versicherungen nur im Nebenberuf. Generell sind die meisten Versicherungsbüros vor Ort als Ausschließlichkeitsvertreter tätig. Für wen sie arbeiten, ist relativ einfach zu erkennen, da der Versicherungsname häufig schon von außen gut erkennbar angebracht ist, beispielsweise in den Fenstern oder am Namensschild.

Ausschließlichkeitsvertreter haben in der Regel nur Produkte einer einzigen Versicherungsgesellschaft im Angebot, an die sie sich vertraglich gebunden haben. Sie sind dazu verpflichtet, Ihnen mitzuteilen, für welche Versicherung sie Verträge vermitteln. Ausschließlichkeitsvertreter sind normalerweise selbstständig tätig, erhalten aber von der Versicherung beispielsweise in EDV-technischen Fragen Hilfestellungen.

Ausschließlichkeitsvertreter bieten grundsätzlich nur Produkte „ihrer“ jeweiligen Versicherungsgesellschaft an. Sie haben dazu einen Vertrag mit dieser Versicherungsgesellschaft abgeschlossen. Für Sie als Kunden bedeutet dies, dass bei der Beratung der Vergleich mit weiteren Versicherungen, die ein gleichartiges Produkt anbieten, erschwert werden kann bzw. nur dann möglich ist, wenn Sie zu einem weiteren Ausschließlichkeitsvertreter einer anderen Versicherung gehen und sich dort beraten lassen. Diese stark begrenzte Produktauswahl sowie die Abhängigkeit der Vertreter vom jeweiligen Anbieter sind nachteilig. Ausschließlichkeitsvertreter können Sie nur zum Bereich Versicherungen und Vorsorge beraten, wenn es sich beim Thema Vorsorge um Versicherungsprodukte handelt.

Ausschließlichkeitsvertreter erhalten von dem Versicherungsunternehmen eine Hilfestellung in organisatorischen und abrechnungstechnischen Fragen. Sie können und dürfen Ihnen als Verbraucher im Allgemeinen keine Produkte von anderen Gesellschaften anbieten, da die Versicherungsgesellschaft dies normalerweise untersagt. Allerdings kann diese Beschränkung auch nur für eine bestimmte Versicherungssparte gelten. Darf der Versicherungsvertreter beispielsweise aufgrund seiner Vereinbarungen nur Sachversicherungen der Versicherung A anbieten, kann er unter Umständen Lebensversicherungen der Versicherung B anbieten (aber auch dann generell nur ausschließlich). Ausschließlichkeitsvertreter fördern den Absatz der Versicherungsprodukte „ihres“ Versicherers, sind in der Regel jedoch selbständig tätig. Sie müssen Ihnen jedoch mitteilen, für welche(n) Versicherer sie tätig sind.

Ausschließlichkeitsvertreter haben zumeist von Beginn an einen Kundenstamm, den sie von den Anbietern erhalten. Das große Plus dieser Vermittlungsform ist die Nähe der Vertreter zu ihren Kunden und ihre Erreichbarkeit.

Ausschließlichkeitsvertreter sind in der Praxis mehrheitlich als sogenannte „gebundene Versicherungsvertreter“ tätig. Sie benötigen keine Erlaubnis und dementsprechend müssen sie keine Sachkundeprüfung ablegen. Das Versicherungsunternehmen, für welches sie tätig sind, übernimmt die Aus- und Weiterbildung und die Haftung für diese Vertreter.

Sind sie nicht als gebundene Versicherungsvertreter tätig, benötigen sie eine Erlaubnis durch die zuständige Industrie- und Handelskammer (IHK). Sie müssen ihre Qualifikation durch eine Sachkundeprüfung nachweisen, sofern sie nicht ohnehin anderweitig qualifiziert sind, beispielsweise wenn sie eine Ausbildung zum „Kaufmann für Versicherungen und Finanzen“ (ehemals Versicherungskaufmann) absolviert haben. Hierdurch soll sichergestellt werden, dass die Betreffenden über Produkt- und Beratungskenntnisse verfügen. Die Sachkundeprüfung wird bei der zuständigen IHK abgelegt.

Zudem besteht mit der Umsetzung der IDD-Richtlinie zukünftig nunmehr eine jährliche Weiterbildungspflicht mit einem zeitlichen Aufwand von 15 Stunden für hauptberufliche Versicherungsvermittler, zu denen auch der Ausschließlichkeitsvertreter gehört.

Versicherungsvermittler, die als Ausschließlichkeitsvertreter tätig sind, bieten in der Regel nur Versicherungsprodukte einer Gesellschaft an. Sie sind an ihre Versicherung vertraglich gebunden. Ausschließlichkeitsvertreter werden auf Provisionsbasis bezahlt. Die Provisionen sind grundsätzlich in den Beiträgen enthalten, die Sie als Versicherungsnehmer später zahlen müssen.

Sie können Ausschließlichkeitsvertreter von Versicherungen fast überall finden. Dadurch ist für Sie als Kunde der Zugang zur Beratung und zum Verkauf von Versicherungsprodukten nicht nur im städtischen, sondern auch im ländlichen Bereich verhältnismäßig einfach möglich. Dies unterscheidet die Ausschließlichkeitsvertreter beispielsweise insbesondere von den Honorarberatern, die zurzeit mehrheitlich im städtischen Bereich ihre Beratungsleistung anbieten. Da Ausschließlichkeitsvertreter normalerweise nur die Produkte einer Versicherungsgesellschaft anbieten, ist das Angebot relativ begrenzt. Insbesondere leidet die Vergleichbarkeit darunter. Die Versicherungen stehen – wie allgemein üblich – im Konkurrenzkampf zueinander. Daher kann es für Sie sowohl preislich wie auch hinsichtlich der Versicherungsleistung sinnvoll sein, Angebote verschiedener Versicherer zu vergleichen. Dies wird bei Ausschließlichkeitsvertretern im Allgemeinen nicht möglich sein. Allerdings kann die Beschränkung auf eine kleine Produktpalette auch positiv sein. Versicherungsprodukte sind im Allgemeinen komplex. Ausschließlichkeitsvertreter kennen die Produkte, die sie Ihnen anbieten, normalerweise gut.

Die Ausschließlichkeitsvertreter bilden auf dem Markt für die Vermittlung von Versicherungsprodukten die mit weitem Abstand größte Vermittlergruppe.

Versicherungsvermittler – und hierzu zählen allgemein auch die Ausschließlichkeitsvertreter – sind auf die Vermittlung von Versicherungen spezialisiert. Wenn Sie kein separates Beratungshonorar bezahlen möchten, können Sie sich an die Ausschließlichkeitsvertreter einer Versicherung wenden. Da diese in der Regel lediglich die Produkte einer Gesellschaft vermitteln, kennen sie die Produkte im Allgemeinen gut. Wenn Sie Produkte einer bestimmten Versicherungsgesellschaft bevorzugen, kann ein Besuch ebenfalls sinnvoll sein. Durch die „Bündelung“ Ihrer Versicherungsverträge bei einer Gesellschaft über einen Ausschließlichkeitsvertreter können Sie ggf. auch Prämiennachlässe erhalten.

Weitere Finanzdienstleistungen können als Versicherungsvermittler arbeitende Ausschließlichkeitsvertreter ihnen normalerweise nicht anbieten, es sei denn, sie besitzen weitere Zulassungen (z. B. als Finanzanlagenvermittler).

Normalerweise bezahlen Sie für die Vermittlung an Ausschließlichkeitsvertreter direkt kein Geld. Ausschließlichkeitsvertreter werden von den Versicherern durch Provisionen bezahlt, die in Ihren zu zahlenden Versicherungsbeiträgen enthalten sind. Um Geld zu verdienen, müssen Ausschließlichkeitsvertreter also Produkte vermitteln. Dem Kunden gegenüber sind die Art und Quelle der Vergütung offenzulegen (z.B. Provision, Direktzahlung vom Kunden oder enthalten in Versicherungsprämie). Daraus kann sich ein Interessenskonflikt für die Vermittler ergeben. Sie erhalten grundsätzlich nur dann Geld, wenn sie einen neuen Vertrag mit Ihnen abschließen bzw. sie erhalten „Bestandsprovisionen“, wenn Sie bereits früher Verträge mit dem Ausschließlichkeitsvertreter bzw. der -vertreterin abgeschlossen haben.

Sie können im Internet suchen. In der Regel können Sie auf den Seiten der Versicherer einen Ausschließlichkeitsvertreter in Ihrer Nähe finden. Da die Ausschließlichkeitsvertreter häufig mit dem Namenszug der Versicherungsgesellschaft werben, können Sie sie relativ leicht finden.

Bei den Ausschließlichkeitsvertretern besteht die Möglichkeit, dass sie durch ihre Versicherungen im Vermittlerregister als sogenannte „gebundene Versicherungsvertreter“ eingetragen werden. In diesem Fall brauchen sie keine Erlaubnis, wenn die Versicherungsgesellschaft, für die sie tätig sind, die uneingeschränkte Haftung für ihre Vermittler übernimmt. Sind sie nicht als gebundene Versicherungsvertreter tätig, benötigen sie eine Erlaubnis. Diese wird durch die zuständige Industrie und Handelskammer erteilt, die (bzw. die örtlichen Gewerbeämter) dann auch die Kontrolle übernimmt. Sie können im Vermittlerregister die Zulassung prüfen.

Ausschließlichkeitsvertreter zählen zur Gruppe der Versicherungsvermittler und vermitteln Versicherungsverträge gewerbsmäßig bzw. schließen sie gewerbsmäßig ab.

Versicherungsvermittler teilen sich auf in Versicherungsvertreter und Makler. Bei den Vertretern existieren wiederum verschiedene Ausprägungen. So gibt es neben den hier erwähnten Ausschließlichkeitsvertretern auch Mehrfachvertreter.

Ebenso können Gewerbetreibende, die ergänzend zu ihrem normalen Geschäft Versicherungen vermitteln, auf Antrag von der Erlaubnispflicht befreit werden, wenn gewisse Voraussetzungen erfüllt sind. Sie werden auch als „produktakzessorische Versicherungsvermittler“ bezeichnet. Das gilt z. B. für Autohändler, die zusammen mit dem verkauften Kraftfahrzeug eine Versicherung anbieten. Grundsätzlich befreit von der Erlaubnispflicht sind sogenannte „Annexvermittler“. Ein Beispiel hierfür wären Brillenhändler, die zusammen mit der verkauften Brille einen Versicherungsschutz für Glasbruch, Diebstahl oder Ähnliches vertreiben.

Von den insgesamt 242.778 (Stand 30. Juni 2014) registrierten Versicherungsvermittlern und -beratern ist die Mehrzahl als „gebundene Versicherungsvertreter“ (162.106) tätig. 30.635 sind als Versicherungsvertreter mit Erlaubnis und 3.046 sind als sog. „produktakzessorische Vertreter“ registriert.

Der Bund der Versicherten e. V. (BdV) sagt Folgendes zum Ausschließlichkeitsvertreter:
„Versichern heißt verkaufen…

Der Ausschließlichkeitsvertreter hat einen besonders schweren Stand, weil er keine Auswahl anbieten kann. Als Verbraucher sollte man ihn nur dann aufsuchen, wenn man schon genau weiß, was man will und dass gerade dieser Ausschließlichkeitsvertreter auch das gewünschte Angebot vertreibt.

Jeder kennt das Zerrbild des Versicherungsvertreters: Ein mittelalter Herr, Haare schon leicht angegraut, glatt rasiert und im grauen Anzug ist er unterwegs. Mal mit Krawatte, wenn er es mit älteren Kunden zu tun hat, mal ohne Schlips, wenn er sich an die jüngere Zielgruppe wendet. Sein Ziel: Abschlüsse schreiben. Die Kunden dazu bewegen, ihre Unterschrift unter einen Vertrag zu setzen, oder auch zwei oder drei. Zunächst einmal: Ja, es gibt sie, die Vertreter, die so auftreten. Nein, nicht alle sind so.

Was aber alle diese Vertreter gemeinsam haben: Sie verkaufen für ein einziges Versicherungsunternehmen die Verträge. Dieser Vermittler kann keine Auswahl anbieten, er kann für jede Versicherungssparte genau ein Angebot aussprechen. Er mag zwar verschiedene Spielarten für die gleiche Absicherung im Bauchladen haben. Da gibt es dann die Haftpflichtversicherung „Premium“ oder die Haftpflichtversicherung „de Luxe“. Echte Alternativen sind das aber nicht, denn alle Angebote kommen von einem einzigen Versicherungsunternehmen.

Kunden haben deshalb ein Problem mit solchen Ausschließlichkeitsvertretern. Kein Versicherungsnehmer kann sich sicher sein, dass er tatsächlich den besten Tarif angeboten bekommt, den es am Markt gibt. Angesichts von allein knapp hundert Lebensversicherungsunternehmen allein in Deutschland und mehreren hundert Sachversicherern ist die Wahrscheinlichkeit sogar sehr gering, dass ihm der Vertreter zufällig das Spitzenangebot verkaufen kann.

Auch wenn der Vertreter zufällig genau von dem Unternehmen ist, das zufällig gerade das beste Angebot hat, ist Skepsis angesagt. Denn auch wenn ein Tarif besonders gut ist, braucht noch lange nicht jeder Kunde überhaupt eine solche Versicherung. Eine Pferde-Versicherung braucht eben nur jemand, der auch ein Pferd hat. Der schönste Pferdehalterhaftpflichttarif ist Unfug, wenn der Stall leer ist.

Dass ein Vertrag überflüssig sein kann, ist bei Verträgen zur Altersvorsorge leider nicht so offensichtlich wie bei einer Tierversicherung. Viele Kunden schließen einen Renten-, Riester- oder Rürupvertrag ab, ohne dass der Vertrag zu ihnen passt. Die Folge ist eine kostspielige Kündigung. Erfolgreiche Altersvorsorge schaut anders aus.“

Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e. V. (BVK) sagt Folgendes zum Ausschließlichkeitsvertreter:
Warum sollte ich als Kunde zum Ausschließlichkeitsvertreter gehen?

„Da Exklusivvertreter Versicherungsprodukte von nur einem Unternehmen vermitteln, besitzen sie eine hervorragende Kenntnis von der Produktwelt ihres Anbieters und können ihre Beratung und Vermittlung passgenau auf die Bedürfnisse ihrer Kunden abstimmen. Durch die direkte Bindung an ein Unternehmen haben Exklusivvertreter auch besonders enge Beziehungen zu diesem, was sich beispielsweise bei der Schadenregulierung positiv auf die Kunden auswirkt. So haben viele Exklusivvertreter in einem gewissen Rahmen eine Regulierungsvollmacht von ihren Versicherungen und können selbst Entschädigungszahlungen für ihre Kunden aus Schadensfällen anordnen. Das spart für Kunden lange Wartezeiten und umständliche Prüfungsprozeduren bei ihren Versicherungen.

Wenn Kunden mehrere Versicherungsverträge über einen Exklusivvertreter bei einer Versicherung abschließen, können Exklusivvertreter zudem vergünstigte Sonderkonditionen für Kunden beim Produktanbieter aushandeln.

Ein weiterer Vorteil von Exklusivvertretern ist ihre große Marktdurchdringung. Unter den rund 240.000 registrierten Versicherungsvermittlern sind Exklusivvertreter mit über 162.000 die größte Gruppe. Das hat für Kunden auch in ländlichen und dünn besiedelten Gegenden den Vorteil, dass sie einen qualifizierten Versicherungsvermittler für ihren anvisierten Versicherungsschutz finden können. Auch ist damit die Erreichbarkeit für Kunden eher gegeben. Viele Exklusivvertreter betreuen ihre Kunden ein Leben lang und kennen dadurch ihre Versicherungsbedürfnisse genau, wodurch sich Chancen für eine sehr individuelle Beratung und Vermittlung ergeben.

Die im Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) zusammengeschlossenen Exklusivvertreter haben sich darüber hinaus auf ein neues Berufsbild verpflichtet, dass auf den drei Erfolgsfaktoren Qualifikation (sowie stetige Weiterbildung), freies Unternehmertum und einem Bekenntnis zu den Prinzipien der Ehrbaren Versicherungskaufleute fußt und den Kunden größtmögliche Beratungsqualität und Fairness gewährleistet.“